Bien savoir vendre, plus actuel que jamais!
Quid de nos contrats, peut-on renégocier? Est-il encore opportun de vouloir vendre? La réponse est oui, plus que jamais. C’est même une question de survie. Mais bien vendre est un art qui nécessite certaines manières et méthodes. Au moins pour ceux qui apprécient la pérennité de leurs affaires. Je vous propose dès lors un petit aperçu de la perspective dans laquelle nous abordons ce sujet chez Ordinata.
Cultivons la confiance
Vendre c’est créer du lien avant toute chose. Construire une relation de confiance. Et la construire à bien des niveaux : confiance en soi, confiance en ses collègues, en son entreprise, en ses produits ou services et enfin en ses clients. Nulle relation client sans confiance mutuelle.
Cherchons l’interaction avec le cœur
Suscitons de l’émotion et ne craignons pas de rechercher une certaine forme d’affinité. Vous, moi, les gens en général, sommes tous à la recherche de bons sentiments et fuyons ce qui nous tire vers le bas. La mémorisation (d'une marque, d'un service) est d’autant facilitée et plus durablement ancrée lorsqu’elle est accompagnée par une émotion et passe par le cœur.
Soyons capables d’écouter avant de parler
Se mettre à l’écoute de son interlocuteur est la plus belle preuve d’attention et de considération que vous pouvez lui offrir. Être ensuite capable de reformuler ses attentes, ses craintes, ses doutes, de manière pertinente et sans jugement, valide auprès de lui votre capacité de compréhension de ses besoins. Cela vous permet de vous identifier à sa vision des choses et de vous en rapprocher. Il s’agit d’ailleurs de l’un des fondements de la communication non-violente (OSBD). A la reformulation au niveau de l'expression verbale correspond, au niveau de l'expression corporelle, la synchronisation. Pour consolider le socle de votre relation de confiance, il est indispensable d’être en mesure d’entrer corps et âme dans la réalité de ses clients.
Développons nos talents de conteur
Après avoir fait grandir la confiance, interrogé et écouté votre client afin de connaitre sa réalité, l’heure vient au récit : racontez-lui le processus concret que vous allez mettre en œuvre pour réaliser ses désirs et précisez quelle va être son implication au cours de la démarche. Ce récit, ce sera à vous de le conter de manière vivante et attractive.
Vendre, c'est un art
Vous l’aurez compris, vendre nécessite un vrai positionnement. Certains vendeurs que nous côtoyons ont été formés à la vielle école de la vente, celle qui promeut encore des "techniques" de vente largement basées sur un positionnement dominant-dominé. C'est ainsi que l'on parle encore parfois de "force de vente". En ce XXIe siècle, vendre est devenu un art. L’art d’influencer positivement et de persuader honnêtement, en répondant à de vrais besoins. L’art de construire une relation sincère, basée sur la confiance et visant le long terme. Comme tout art, cela se découvre, s’apprend et s’exerce.
Le workshop "Vendre" qu'Ordinata propose s'adresse à tout type de collectif; car apprendre à bien vendre n'est certainement pas l'exclusivité des entreprises commerciales ! Vendre un projet à sa direction peut se révéler tout aussi stratégique que de vendre un bien ou un service à un client externe. Qu'il s'agisse d'un team de direction, d'un groupe de chefs de projet ou d'une équipe de techniciens en lien régulier avec la clientèle, tous ont besoin de s'entraîner à l'art de la vente. Comment vendre à plusieurs? Vendre par personne interposée? Traiter les objections et conclure ? Profiter d'un "non"? Présenter et assumer les prix? Les trois demi-journées du workshop "Vendre", qu'Ordinata vient d'actualiser en y intégrant les développements les plus récents en la matière, seront soigneusement adaptées à votre contexte et vos exigences terrain. Contactez-nous pour une discussion exploratoire.
Réveillez le vendeur qui sommeille en vous.
Lancez-vous! Vos clients vous le rendront bien.
Marianne Demont
Manager en communication bienveillante
workshop "Vendre" : un client raconte son expérience
Le directeur de l'agence web hemmer (Fribourg, Valais, Neuchâtel) répond à nos questions.
Jean-Baptiste Hemmer, quel a été pour vous l'impact du workshop "Vendre" d'Ordinata?
Nous avons suivi ce workshop chez Ordinata il y a plus de 15 ans. Nous en avons tiré de nombreux fruits. Les concepts enseignés sont simples et applicables tous les jours. Les outils nous ont permis de clarifier les demandes de nos clients, d'ajuster nos offres, de fournir des réponses appropriées et d'éviter de perdre du temps. Notre équipe ayant évoluée, nous avons décidé de refaire le workshop cette année pour que tout le monde puisse bénéficier de ces bonnes pratiques.
La relation client a-t-elle changé après avoir approfondi l'art de vendre?
Oui ! Nous avons pris conscience de l'importance de la relation-client ainsi que de la place de chacun. Lorsqu'une relation commerciale a lieu entre deux organismes, tous les points de contact-client dans l'entreprise doivent pouvoir fournir des réponses pertinentes et appropriées, de manière constante et quel que soit l'interlocuteur. La formation de tout le personnel à la vente, y compris des personnes ayant un contact seulement occasionnel avec nos clients permet d'améliorer nos services et les réponses qui sont apportées. Nous pensons que cette formation nous a conduit à approfondir nos relations humaines avec notre clientèle, faisant de la proximité et de la confiance des valeurs essentielles de notre entreprise.
